2022潤滑油經銷商如何破局,找到新利潤?

慧聰汽服網 http://www.ramarlab.com 2022-03-03 出處:雅森國際 責任編輯:HC1

2022潤滑油經銷商如何破局,找到新利潤?

渠道是廠家和終端之間的橋梁,隨著競爭加劇和極致物流,價值越來越低。

潤滑油幾十年來,一直是通過經銷商渠道來做市場的,渠道是鏈接品牌和終端的橋梁,但隨著終端門店從80萬下滑到50萬,經銷商獲客成本越來越高,而連鎖、電商的崛起,價格越發透明,很多國際品牌都要為“貓虎狗”卑躬屈膝,給予特價或定制,把高高在上的產品,從七八百,拉低到一兩百。

現在的潤滑油渠道商面臨著4大問題:新客戶難開發、老客戶易流失、銷量難以提升、利潤不斷下滑,那么,這樣的困境,潤滑油經銷商如何來應對,才能避免被淘汰呢?

01、渠道模式變遷

從90年代潤滑油市場放開后,潤滑油渠道基本上遵循了國代、省代、市代這樣的演變,個別品牌已經開始發展縣代,殼牌、嘉實多、SK都是這樣一路走來的,馬石油、阿吉普等作為后來者,也是從和大代理合作,到今天找市代、縣代,短短十來年而已,曾經叱詫風云的國代、省代,就成為了過客。

像嘉實多的原國代,徹底離開了潤滑油圈;SK的4大區總代,要么消失,要么只能做某市代理;至于縣代,雷聲大雨點小,小區域里,很難養活經銷商生存發展。

02、渠道優劣分析

品牌商為什么需要渠道商呢?不外乎三點:資金池、人力部、服務商,渠道商投入資金來實現廠家做不到或繁瑣的事物,像終端的押款,客戶的人脈都需要一個橋梁。

隨著市場越來越規范,欠款就可能進入老賴名單,不僅影響自己出行,甚至會牽扯到子女就業,而金稅四期的推進,稅務局可以掌控每個人的資金流動,欠款現象越來越少;在疫情下,企業也越發重視性價比,人脈,也逐漸喪失其歷史價值。


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03、終端勢力崛起

汽服門店數量這幾年來不斷下滑,從80萬減少到50萬,使得經銷商開發終端也容易難;而“貓虎狗”的崛起,帶動了很多區域型終端連鎖,自創潤滑油品牌,從經銷商逐漸轉移到終端層面,而連鎖品牌憑借直供的優勢,把合成油的價格拉下馬,比如途虎,憑借3400余家門店,僅僅保養業務就實現了年銷33億的業績,雖然門店數量占比還很小,但潤滑油價格已經影響到終端門店的零售空間,繼續通過渠道這個環節,就要讓產品增加20%甚至更多的費用,喪失競爭力。


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04、方向方法方式

一些品牌也提出并開始模式改變,比如倡導經銷商轉變為“配送商、服務商”,這有些自欺欺人,現在物流高度發達,連一盒藥都能有快遞、外賣小哥送上門,機油當然沒問題,一噸貨,甚至一桶機油都能全國配送,平均運費不過占4-6%左右,和目前廠家的批量發貨略高而已,像美孚干脆聯合經銷商打造連鎖體系,做服務商也僅僅是慢性死亡。真正的破局之道,還是自建品牌,從一個區域開始,做一個地頭蛇,等摸索出經驗后,再逐步打造全國品牌。

這就涉及到從產品包裝、賣點提煉、價格策略、推廣模式、團隊組建等問題,但憑借現有的網絡,完全是有機會成長的,今天的龍蟠、康普頓、領航、零公里幾乎都出身經銷商,相信自己:我可以。


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2022年潤滑油經銷商“利潤倍增”公開課核心內容預覽:

一、打造爆品

1

潤滑油行業遭遇技術瓶頸

車主到底需要什么產品

好機油的定義

2

功能潤滑油需要具備的要素

教育成本怎么跨越

價格策略的運用

目標客戶的選擇

工業油爆點挖掘

優勢亮點的展示

市場運營策略

3

案例解析落地實操

選對市場客戶群體

產品梯隊要錯落有致

產品優勢的體現

銷量倍增的工具

二、決勝終端

    渠道衰退終端崛起

     常見誤區和假動作

     從兜售到替代

     車用油操作解析

     工業油案例解讀


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