渠道是廠家和終端之間的橋梁，隨著競爭加劇和極致物流，價值越來越低。

潤滑油幾十年來，一直是通過經銷商渠道來做市場的，渠道是鏈接品牌和終端的橋梁，但隨著終端門店從80萬下滑到50萬，經銷商獲客成本越來越高，而連鎖、電商的崛起，價格越發透明，很多國際品牌都要為“貓虎狗”卑躬屈膝，給予特價或定制，把高高在上的產品，從七八百，拉低到一兩百。

現在的潤滑油渠道商面臨著4大問題：新客戶難開發、老客戶易流失、銷量難以提升、利潤不斷下滑，那么，這樣的困境，潤滑油經銷商如何來應對，才能避免被淘汰呢？

01、渠道模式變遷

從90年代潤滑油市場放開后，潤滑油渠道基本上遵循了國代、省代、市代這樣的演變，個別品牌已經開始發展縣代，殼牌、嘉實多、SK都是這樣一路走來的，馬石油、阿吉普等作為后來者，也是從和大代理合作，到今天找市代、縣代，短短十來年而已，曾經叱詫風云的國代、省代，就成為了過客。

像嘉實多的原國代，徹底離開了潤滑油圈；SK的4大區總代，要么消失，要么只能做某市代理；至于縣代，雷聲大雨點小，小區域里，很難養活經銷商生存發展。

02、渠道優劣分析

品牌商為什么需要渠道商呢？不外乎三點：資金池、人力部、服務商，渠道商投入資金來實現廠家做不到或繁瑣的事物，像終端的押款，客戶的人脈都需要一個橋梁。

隨著市場越來越規范，欠款就可能進入老賴名單，不僅影響自己出行，甚至會牽扯到子女就業，而金稅四期的推進，稅務局可以掌控每個人的資金流動，欠款現象越來越少；在疫情下，企業也越發重視性價比，人脈，也逐漸喪失其歷史價值。

03、終端勢力崛起

汽服門店數量這幾年來不斷下滑，從80萬減少到50萬，使得經銷商開發終端也容易難；而“貓虎狗”的崛起，帶動了很多區域型終端連鎖，自創潤滑油品牌，從經銷商逐漸轉移到終端層面，而連鎖品牌憑借直供的優勢，把合成油的價格拉下馬，比如途虎，憑借3400余家門店，僅僅保養業務就實現了年銷33億的業績，雖然門店數量占比還很小，但潤滑油價格已經影響到終端門店的零售空間，繼續通過渠道這個環節，就要讓產品增加20%甚至更多的費用，喪失競爭力。

04、方向方法方式

一些品牌也提出并開始模式改變，比如倡導經銷商轉變為“配送商、服務商”，這有些自欺欺人，現在物流高度發達，連一盒藥都能有快遞、外賣小哥送上門，機油當然沒問題，一噸貨，甚至一桶機油都能全國配送，平均運費不過占4-6%左右，和目前廠家的批量發貨略高而已，像美孚干脆聯合經銷商打造連鎖體系，做服務商也僅僅是慢性死亡。真正的破局之道，還是自建品牌，從一個區域開始，做一個地頭蛇，等摸索出經驗后，再逐步打造全國品牌。

這就涉及到從產品包裝、賣點提煉、價格策略、推廣模式、團隊組建等問題，但憑借現有的網絡，完全是有機會成長的，今天的龍蟠、康普頓、領航、零公里幾乎都出身經銷商，相信自己：我可以。

為讓更多經銷商了解今后的產品方向、開發模式，雅森國際聯合潤道推出“利潤倍增”公開課，3月27日上午，北京雅森展現場為你解讀，完全免費，歡迎北京、河北、遼寧等周邊的經銷商、品牌商、營銷人蒞臨！

2022年潤滑油經銷商“利潤倍增”公開課核心內容預覽：

一、打造爆品

1

潤滑油行業遭遇技術瓶頸

車主到底需要什么產品

好機油的定義

2

功能潤滑油需要具備的要素

教育成本怎么跨越

價格策略的運用

目標客戶的選擇

工業油爆點挖掘

優勢亮點的展示

市場運營策略

3

案例解析落地實操

選對市場客戶群體

產品梯隊要錯落有致

產品優勢的體現

銷量倍增的工具

二、決勝終端

    渠道衰退終端崛起

     常見誤區和假動作

     從兜售到替代

     車用油操作解析

     工業油案例解讀

3月26-29日，由雅森國際主辦第32屆中國國際汽車服務連鎖暨用品、易損件、保修設備展覽會|第6屆中國國際洗車展覽會（CIAACE雅森北京展），即將在北京順義新國展舉辦。

作為汽車后市場春季第一場全產業鏈綜合大展，不僅包含了來自5000多家品牌展商帶來的新產品新項目，還有覆蓋十幾個板塊的同期活動，包括趨勢論壇、行業干貨、技術培訓、品牌評選、盈利項目、新業態、新品發布會等等50余場。

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